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瓷砖经销商要不要接新品牌?

点击:0  添加时间:2017-05-31

其实经销商接不接新品牌,接什么新品牌的问题,有些方面是可以忽略不计的,但是有些方面是必须考虑的通过与几十位经销商朋友的沟通交流,对经销商接新品牌的这个问题很有些心得体会,今天总结出来给各位做个参考。



经销商接新品牌的缘由


首先,是消费者有需要。

消费者的更新换代,也是经销商必须接新品牌的原因之一。消费者的消费观念是不断变化的,而新成长起来有消费能力的消费者,比如1990年以后出生的孩子,他们大多已经大学毕业,进入社会,有了消费能力,作为新生代的消费者,他们的思维方式、对产品和品牌的要求、接受信息的方式等都发生了令人瞠目结舌的变化。

这些消费者的消费需求,倒逼着经销商寻找新品品牌产品来满足他们对市场的需求。


其次,是终端卖场有需要。

因为电商的大幅度冲击,致使近几年零售渠道的日子很不好过,从2015年的财报的数字来看,除了大润发之外,其他几家的日子都不好过,更别提一些中小超市了。

所以终端的零售卖场也需要新品牌来改善现状,提升生意,因为他们必须要主动寻求改变,适应这个被电商冲击的市场环境,力保自己的竞争力不要下降。


最后,是经销商自身发展有需要。

经销商想要在市场上生存,靠一个成熟的品牌走天下是不可能的,也是不符合市场发展规律的,接一个新品牌有可能是经销商二次创业的好机会。

真正体现经销商自身能力的办法,是经营一款新产品,在差不多的市场条件下,在一样的起点下,你和其他经销商相比,谁能成功的将一款产品做活?

反过来看,一个善于推新产品的经销商,无论在策略、管理、执行、应对竞争方面,一定有过人之处,这样他成长的机会会越来越多!这才是经销商不断做大做强的正确道路。

 


接新品牌的步骤

 

首先,经销商要对自身情况进行评估。

这一点想必各位也不需要多说什么,量力而为,量体裁衣,有多大碗吃多少饭新品牌不是你想接就能接,首先要考虑你自身目前的经营状况。


其次,举行公司内部讨论。

小编认识的某位经销商老板,每次接新品之前都会召集员工进行新品引进讨论会。开会的时候,这位经销商老板不会对产品表态,完全由各位员工发言,并且按照事先拟定的新产品推广期间可能会遇到的问题进行提问,让员工进行内部争论。

这种讨论会的好处就是能把新品推广期间遇到的各种问题都争论出来,然后再分别摆出来逐一分析解决,不但让新产品的推广进行了模拟预演,也锻炼了员工的能力,新产品在市场上的推广更加顺利。


再次,征求客户的意见。

通过公司内部员工讨论,有了基本的内部意见之后,再让员工把新产品的样品资料送到一些有代表性的批发商或是终端客户那里去进行客户评估,听取他们的专业意见。还可以让大部分员工带一些新产品的样品回家,通过员工的家人来从消费者的角度进行评估。

最后,汇总征集的多方意见,权衡评估新产品有没有必要引进。

 

 

重点 / 经销商接新品牌必须考虑的八个方面


经销商接新品牌先要抛开不切实际地幻想就像文章开头说的,如果厂家的条件那么好,厂家和经销商的供求关系就反过来了!笔者曾经拜访一位经销商,这位经销商告诉了笔者,他接新品牌主要考虑的三个方面,笔者结合自己的市场拜访,完善了一下,将经销商接新品牌要考虑的方面总结了八个方面出来,从这八点考察之后,新品牌成功的可能性就比较大:


第一,考虑厂家老板

操盘手改变不了老板的性格!所以考察品牌的时候一定要先知道老板是怎样的人,因为如果操盘手和品牌老板的做事风格不和谐,迟早会被干掉。

企业文化做的再花团锦簇也没有用,那都是企业的表面文章,具体不能执行,都要看老板的性格!所以在接新品牌钱,一定要弄清楚老板的性格,摸清楚老板在行业里的口碑好坏!老板的真实性格就决定了企业在市场上的行为!


第二,考虑产品品质

一个品牌能否有长久的生命力,品质是关键!尤其在现在这样一个“每个人都可以成为自媒体”的时代里,一丁点的儿质量问题,都有可能被无限放大。

老话说,好货不便宜,便宜无好货!这是老祖宗传下来的话,但遗撼的是,大多数经销商一方面清清楚楚的知道这一点,另一方面又会犯“你的产品价格太贵了,别的品牌是什么什么价格,我这消费者可能买不起”等这样的毛病,从而做出错误的判断。


第三,考虑品类的补充

经销商在决定接一个新品牌之前,首先要考虑好新品牌的所属品类,与现在你代理的品牌有没有互补作用?

如果是老品类,与之前已经有的品牌有没有什么不同的卖点,会不会造成产品之间的相互竞争?

如果是全新品类,那就有可能创造全新的价值,但关注的重点是这个品类是不是真的细分?还是只是套了概念的伪品类。


第四,考虑品牌定位和品牌战略

品牌的定位对于经销商来说也是至关重要的,虽然有品牌定位不一定做得好,但没有品牌定位是一定做不好的!

接新品之前,经销商要充分和厂房的人沟通,明确产品的品牌定位,分析其市场竞争力。确定围绕品牌定位的资源配置和品牌战略等等。

结合不少经销商的经验,笔者在这里提醒一句:企业的品牌定位与品牌战略一定是简单、清晰、易懂。让人听后恍然大悟,而不是需要长达几十页的PPT和两三个小时的时间,来解释他们的品牌战略。


第五,考虑厂家的政策

厂家的政策是怎么样的,对你有没有吸引力!和你已有的品牌相比较,有多大的差别!如果利润率低,那这个品牌的周转率怎么样?……


第六,考虑企业的动销方案

薄利多销,厚利少销!经销商最关注的事新品牌怎么在市场上动销起来,赚多赚少其实都没关系!


第七,考察样板市场

这个新品牌有没有做得比较好的市场?只有样板市场做得好,品牌才具备向外扩张的基础。


第八,考察业务素质

好产品,离不开好的业务员,厂家业务员的素质水平,也是考察重点之一。

经销商应该怎样对待上门寻求合作的新品牌业务员?

这个话题似乎不太好说,因为每个经销商的性格不同。


小编举两个例子来表达观点:

第一个例子:一位经销商老大哥,在行业内的生意也做得风生水起。席间他说的一番话令笔者至今记忆犹新:不管是哪个厂家、哪个品牌的业务人员,打电话打到我这来,不管他是直接找过来的,还是打着是谁谁谁介绍来的,只要我有时间,我就会见他一面,时间允许请对方吃个饭。当然能不能见第二次面就看具体情况了。因为我以前也做过业务,知道都不容易。

第二个例子是从网上文章看来的:某位经销商对公司内部管理的井井有条,可以抽出大块的时间来接待各个厂家的业务人员,当然也包括新品牌的业务人员。在他的办公室里,准备好茶水等热情接待,以至于各个厂家的业务人员都喜欢到他办公室喝茶,给他提供了大量的市场上的信息,对自己的生意帮助也很大。




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